5 советов по составлению коммерческих предложений для разных встреч
Деловую встречу можно сравнить с романтическим свиданием, исход которого во многом зависит от того, правильно ли вы к нему подготовились.
Вам кажется сомнительным такое сравнение? Просто присмотритесь...
Многие из них напоминают знакомство по интернету, которое «вылилось» в первое свидание в уютной обстановке кафе. И одна слишком активная сторона пришла с алой бархатной коробочкой в кармане, намереваясь сделать предложение руки и сердца.
В результате — разочарование и искреннее недоумение, почему вместо счастливого «ДА» они получили «Боже! Нет, конечно».
А ведь всё может быть иначе, если вместо дорогого кольца взять с собой букет её любимых цветов, и инициативу «пожениться немедленно» заменить предложением «лучше узнать друг друга».
С деловыми встречами то же самое.
Желательно чётко знать, какое коммерческое предложение взять с собой, чтобы добиться взаимности. Какие цветы предпочесть акценты в нём сделать? На что обратить пристальное внимание? Какую тактику выбрать в составлении — «сразу в лоб» или «вокруг да около»?
Вот об этом и пойдёт речь в нашей сегодняшней статье.
Совет № 1. По характеру участия в проекте
Перед тем как отправиться на деловую встречу, задайте себе вопрос: «Какую роль в проекте я отвожу человеку, с которым собираюсь вести переговоры?».
Разделим условно «роли» на 5 групп:
Клиенты.
Партнёры.
Инвесторы.
Спонсоры
Меценаты.
У всех свои желания и стремления, своя шкала ценностей. Соответственно, осталось решить — что САМОЕ ВАЖНОЕ для представителей каждой группы.
Вкратце это выглядит так:
Клиенты — сиюминутная выгода (в денежном эквиваленте, как правило). То есть, здесь и сейчас — крутое или сравнительно ЛУЧШЕЕ предложение/условия. Затем уже остальные дополнительные «бонусы».
Партнёры — надёжность сотрудничества (что их «не кинут» на крупную сумму денег). Поэтому пьедестал первенства занимают факторы, которые гарантируют безопасность сделки и надёжность самой фирмы.
Инвесторы — выгоды на перспективу, пусть они будут не космические, зато стабильные и убедительные. Ключевой момент здесь слово «БУДУТ» и точные сроки (что эти выгоды обязательно наступят, скажем, через 6 месяцев).
Спонсоры — выгоды в целевой аудитории (это охват большего числа потенциальных клиентов или «труднодостижимых» лиц, например, высокопоставленных). Важно показать конкретные цифры и расчёты.
Меценаты — потешьте самолюбие этих людей, что именно они дадут путёвку в жизнь современному и безумно талантливому «Микеланджело», и их имена будут увековечены великолепным творчеством художника.
Обратите внимание! Это не панацея на все случаи жизни или универсальная схема, которую можно одинаково успешно применять в ЛЮБЫХ ситуациях. Всегда есть исключения из правил, и об этом важно помнить.
Совет № 2. По уровню знакомства и возможностей
Как вы знаете, коммерческое предложение бывает персонифицированным и неперсонифицированным. Да, так и язык можно сломать, а потому — назовём его именным и общим.
Имя человека — как магическое заклинание, которое исправно работает на вас. Оно склоняет весы в сторону положительного решения. И это факт, но...
Именное КП допустимо тогда, когда вы точно знаете, с кем собираетесь встречаться. Причём это не только человек, имя которого вам удалось узнать, но и лицо, принимающее решение (два в одном).
Если это лишь представитель компании, который впоследствии передаст всю полученную информацию, включая ваше КП, руководителю, то «именной подход» будет неуместным.
В таких ситуациях используйте общее коммерческое предложение в плане обращения.
Выясняйте нужные вам данные перед встречей.
Вы не уверены в реальных возможностях будущего визави? Лучше подстраховаться и взять с собой неперсонифицированное КП (чем «напороться» на недоумение, когда, допустим, директор компании, будет изучать ваше предложение, которое стартует с чужого имени).
Совет № 3. По степени осведомлённости
Те, кто ничего не знает о компании и вашем предложении. Пожалуй, наиболее тяжеловесное КП. Здесь придётся доказательно рассказать и о надёжности/мощности своей компании, и о выгодных сторонах сотрудничества (покупки товара, заказа услуг и т.д.).
Те, кто слышал о вашей компании, но ничего не знает о предложении. Здесь нет смысла в деталях и ярких красках описывать свою компанию (несколько значимых или новых фактов вполне достаточно). Лучше больше внимания уделить самому предложению.
Те, кто знает и о вашей компании, и о предложении. Как правило, это деловые встречи после предварительных переговоров. Вам предстоит «беседа» на языке точных и убедительных расчётов. Позаботьтесь об этом заранее в своём КП.
Те, кто постоянно с вами. Делайте акцент на важности и уникальности этих людей для вашей компании. Обязательно должна быть причинно-следственная связь в стиле «мы очень ценим ваше внимание к нашему бренду, и поэтому вы можете ПЕРВЫМИ заказать лимитированную коллекцию ________ на льготных условиях».
Те, кто «выжидает» или ушёл от вас. В этом пункте идеальным будет предложение, от которого невозможно отказаться. Без разных «мы классные ребята, как жаль, что вы от нас ушли, возвращайтесь быстрее». А как вы хотели? Если вам нужны те, кто осторожничает или перекинулся к конкурентам — придётся попотеть, и сделать ставку на беспрецедентное предложение. Только не забывайте об адекватности, иначе вместо позитивного решения вы получите настороженность и испуг.
Совет № 4. По величине активов
Представитель каждой «финансовой ступени» Олимпа принимает решение о выборе товаров/услуг на базе разных параметров...
Физические лица — сами определяются с выбором, отталкиваясь ОТ СВОИХ интересов и возможностей. Важен визуальный и эмоциональный аспекты, а не только сухие цифры («представьте, как этот новенький _____, при покупке которого вы сэкономили $70, прекрасно сядет на вашей роскошной фигуре»).
Юридические лица:
Малый бизнес — цена имеет большое значение (даже если приходится идти на риск).
Средний бизнес — известность партнёра на рынке и, безусловно, стоимость.
Крупный бизнес — надёжность и ассортимент товаров/услуг.
В случае юридических лиц все «личностные предпочтения и симпатии» отодвигаются на второй план (они есть, их никто не отменял, при этом КП, в котором превалируют акценты типа «вы сами сможете пользоваться нашей продукцией», обречено на провал).
Совет № 5. По цели предложения
Презентация компании. Важно доказать, что ваша компания надёжная и перспективная (особенно актуально в условиях нестабильности). И это не голословные утверждения, что вы (ой какая) успешная команда профессионалов, а неоспоримые факты. Например, именитые клиенты, истории успеха, отзывы, выполненные проекты, награды.
Презентация продукта/услуги. Задача такого коммерческого предложения в том, чтобы показать РЕАЛЬНЫЕ и весомые выгоды от приобретения вашего товара. Используйте точные схемы, расчёты и гарантии («вы покупаете _____ по самой низкой цене в городе и экономите минимум $500, найдёте дешевле — мы подарим вам второй такой же _____»). В общем, экспериментируйте.
Новые предложения компании. Обновлённый модельный ряд товаров и услуг — это для текущих клиентов/партнёров. Основная цель — показать преимущества и РАЗНИЦУ (было 2 вида шампуня, а сейчас вы можете выбирать уже из 5-ти видов) или сравнить новую версию с предыдущим аналогом (теперь керамическую кастрюлю _____ вы смело можете ставить на открытый огонь, не боясь, что она лопнет, как это было с _____).
Акционные предложения. Такое КП можно смело брать с собой на встречу с клиентами различной степени осведомлённости. Оно отлично «подстёгивает» как тех, кто всегда с вами, так и тех, кто ушёл или до сих пор раздумывает. Хорошее решение — ОЧЕНЬ заманчивое предложение + ограничение (временные рамки, количественные и т.д.).
Тематические или событийные предложения. У ваших клиентов/партнёров бывают праздники? Конечно — так же, как и у вас. И это удачный повод, чтобы сделать заманчивое предложение (приурочить его к праздничной дате). В таком случае лучше разъяснить человеку, чем вызваны столь интересные условия сделки (иначе вы получите вагон подозрений и, естественно, отказ).
Приглашение на мероприятие. Среди приоритетов — выгоды от участия вашего будущего собеседника и уникальность самого мероприятия (что это не банальные сборы деловой элиты Верхневодска, которые проводятся каждые 2 недели, а юбилейная конференция — она проходит только раз в году для владельцев крупного бизнеса).
Кстати, посмотрите нашу свежую работу такого профиля — коммерческое предложение для компании Visotsky Consulting, которое «приглашает» на конференцию.
Подготовка к встрече и выбор КП
Подготовку следует вести в двух направлениях — информационный этап и организационный.
Информационный — сбор всех значимых данных о человеке, с которым вы собираетесь встречаться:
кто он такой;
какие у него реальные полномочия;
как он влияет на принятие решения;
чем мотивируется;
и т.д.
На основании собранной информации вы подбираете или составляете коммерческое предложение, которое соответствует сложившимся обстоятельствам.
Организационный — создание хороших внешних условий для плодотворного делового общения.
Сюда можно отнести оформление вашего КП, которое тоже в некоторой степени влияет на исход встречи. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы оно выглядело достойно и привлекательно — например, так «КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ».
Перед тем как выбрать или разработать НУЖНОЕ коммерческое предложение, вам следует выполнить всего 5 простых шагов:
Определить, в качестве кого ваш будущий визави (или его компания) будет принимать участие в проекте.
Знаком ли вам этот человек, и каково его влияние.
Что он знает о вашей компании и предложении.
Какими активами и мощностями обладает.
Что именно вы от него хотите получить.
Теперь смело приступайте к разработке КП с учётом наших рекомендаций.
ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Всегда помните! Нет универсальных коммерческих предложений, как не бывает двух одинаковых людей, с которыми вы проводите деловые встречи.
Поэтому нельзя использовать одно КП для разных групп клиентов/партнёров...
Если, конечно, вас интересует «утвердительный результат» от встречи в виде положительного решения.
Если вам всё равно — штампуйте КП на здоровье.
Автор: Студия Дениса Каплунова
